Dæmi opinni spurningu í sölu. Hvernig á að spyrja spurninga og tala við viðskiptavininn

Opin spurning - þetta er ein leið til að afla upplýsinga. Óskar opinna spurninga byrja yfirleitt þá með orðunum: "... sem", "hvað ...", "hvernig á að ...", "... af hverju", "hversu mikið ...", "vegna þess hvað ... "," hvað finnst þér ... "

Opnar spurningar - einn af the bestur lifnaðarhættir til að fá að vita útlendingur, slá upp vináttu. Reyndir samningamenn nota opinna spurninga til að "tala" feiminn eða tauga fólk. Kennarar nota oft opinna spurninga, vinna með börnum eða nemendum-útlendinga.

Opin spurning

Að hlusta á svarinu, reynslu hliðstæða kynnir vísvitandi sig í ákveðinni tilfinningalegt ástand, þannig hugsanlega viðskiptavini til að finna helstu stefndi í fundinum. Eins og sést æfa, óreyndur manneskja, að vera í slíkum aðstæðum, missa höfuðið og geta jafnvel tilkynna hinum aðilanum hvað er ekki fyrirhuguð.

Í því tilfelli, ef áhrif nást ekki, sá að spyrja spurninga, önnur tilraun til að tala við viðskiptavininn - er að gera allt sem í hans valdi til að verða svekktur monologue í upphafi umræðu.

Hvers vegna fólk spyr opinna spurninga?

Opnar spurningar - fljótleg leið til að fá meiri upplýsingar og fræðast um alvöru varasöm akstur félagi. Spyrja réttu opinna spurninga - eins konar færni til húsbóndi sem hægt er að nota aðeins ef fræðilega þekkingu staðfest með margra ára starf.

Á fyrsta fundi, seljandi reynir að afmarka hring interlocutor hagsmuni og skapa skilyrði til að mæta áskorunum sínum. Reyndur samningamaður nær þessu með því að spyrja spurninga eins og: "Hvað finnst þér, getur verið gagnlegt fyrir þig ...", "Hvað ert þú áhuga á núna?", Eins og heilbrigður eins og að bjóða viðskiptavininum til að endurskoða svör sín, móta þá í formi spurningar, til dæmis "Hvers vegna ekki þú ...?" "Og ef þú reynir að gera það ...?"

Til að skilja hvernig tilvonandi kaupanda litið ætlunin Seljandi hjálpa honum að gera rétt val, spyrja spurninga: "Hvað finnst þér um það," eða "Hvað finnst þér?", Og ef viðskiptavinur efasemdir, orsakir vafans skýra með spurningum: "Hvað áhyggjur? "" Hvað finnst þér efast um það? "eða" Hvað er hægt að vera hindrunarlaust? "

Dæmi um opnar spurningar

"Í þessu sambandi, það var þetta ástand?".

"Hvers vegna heldur þú að val er rétt?".

Kannski einhver mun koma á óvart eftirfarandi dæmi opnu spurningunni. Sala á gerð spurninga: "Hver eru vandamálin er hægt að leysa með því að kaupa þessa vöru" sölumanna vinna í versluninni, ekki venjulega spyrja. En virka notkun þeirra sérfræðinga á sviði beinnar sölu, sem hafa áhuga á langtíma samvinnu og leitast við að finna leið til að vinna traust möguleiki viðskiptavinur.

Hér eru dæmi um opinna spurninga yfirleitt spurt eftir dreifingaraðilum:

"Heldurðu að þessi kaup mun koma þér hámarks árangri?"

"Þegar heyrðir þú fyrst um þetta tækifæri?"

"Hvaða gagn gerði vart?"

Annað dæmi um opinni spurningu í sölu, spurning eins og: "Hvað niðurstaðan býstu" Opnar til seljanda tækifæri til að sýna alls kyns vörur sem uppfylla væntingar viðskiptavinarins og viðskiptavinurinn gerir til að gera það besta val.

Áður en þú ferð á fund með viðskiptavini, seljandi íhuga vandlega, hvaða spurningar sem hann vildi spyrja, og í hvaða röð.

Hvernig á að hefja samtal

Þetta þema er umhugað næstum sérhver newbie sem hefur ákveðið að verja sig á sviði sölu: "Hvernig á að spyrja spurningu til aðila sem ekki ætla að hlusta á mig"

Fróður samningamaður notar opinna spurninga í því skyni að öðlast betri skilning á þörfum viðskiptavina. Með því að spyrja spurninga, reynir hann:

• orðalag var mjög skýr. Spurningin í stuttu máli, því líklegri til að fá nákvæmar svar;

• valmyndin ekki snúa inn í yfirheyrslu. Vakna í afslöppuðu formi, eru líklegri til að tjá sig.

Að sjálfsögðu, seljandi þarf að vita hvernig á að spyrja spurninga. Það eru tilfelli þegar seljandi fræðilega kunnátta byrjandi að vita nákvæmlega hvernig á að spyrja spurningu, spyrja hana og tekst ekki. Þetta er vegna þess að margir nýliðar hafa aldrei heyrt að einhver setning í lok sem rödd þess sem talar veikt, hljómar eins og yfirlýsing um staðreynd. Þegar síðustu orð í setningu, segir hann, rödd hans vaxandi, allt orðasambandið hljómar eins og spurningu.

Alveg einbeita interlocutor, seljanda, hlusta á svörum hans, getur, í grundvallaratriðum, að þegja, sýna áhuga einungis samþykkja brosa, höfuðhneiging, eða með því að nota svokallaða "líkami tungumál."

Heyrnartæki ófullnægjandi svörun, sem ekki gefa tækifæri til að gera far á viðskiptavininn, reyndur seljandi mun ekki örvænta, og heldur áfram að sýna áhuga í gegnum andliti tjáning, afstöðu og athafnir, þar hvetjandi nýr viðskiptavinur reynir að gefa nákvæma svar. Á samtal, a sölufulltrúa umsjón með athafnir interlocutor. Hvers vegna? Þetta - stuttu seinna. Og nú - um reglur virka hlustun.

Virkur hlustandi ekki trufla viðskiptavini, en stundum fer með setningar eins og: "Já, reyndar", "Það er áhugavert" og skýrir allt sem hann skildi ekki, með því að nota opinna spurninga.

Eins og einn af þeim aðferðum sem virka hlustun , nota flestir framleiðendur eftirfarandi aðferð: þeir endurtaka orð töluðu af viðskiptavininum og hlé, þar sem að íhuga næstu skref sín, og á sama tíma gefa viðskiptavinum að skilja að hans mati áhuga á spjallinu. Það eru tilfelli þegar nýliði seljandi mein viðskiptavina sem höfðu ekki greitt nóg athygli til hans.

táknmáli

Ef hlustandi yfir handleggina - tók hann varnar stöðu. Slík staða ætti að vera talin merki: ". Við skulum breyta efni"

Ef heimildar er örlítið boginn í átt að hátalara - hann er mjög áhuga á samtali.

Ef tilvonandi kaupanda pochosyvaet skegg (höku), fiddles með hvaða hlut eða þurrka gleraugu - hann tekur ákvörðun.

Ef viðskiptavinur er að sitja rétt - það er opið til umræðu og fullkomlega treysta seljanda.

Ef maður slouches - það er fullt af auðmýkt og vill þóknast aðra manneskju.

Ef viðskiptavinur hugar að pikka tánni á gólfið eða stól fótinn sjálfkrafa dregur eitthvað eða smella penna - hann leiddist.

Ef líkami hlustandans vettvangi í átt að útidyrunum - það er að bíða eftir rétta augnablikinu til að segja bless og fara.

Ef maður þakinn munninn með höndum og lítur framhjá hátalara - hann hefur ekki í hyggju að ræða einhverja efni.

Eins og það er ekki nauðsynlegt að stunda samræður

Margir seljendur telja að í tengslum við fund sem þeir hafa hámarks magn af tíma til að sinna lýsa ávinning af vörum sem eru í boði. En lýsing á vörum tryggir ekki viðskipti.

Önnur algeng mistök nýliði seljanda er að í að reyna að svara öllum viðskiptavina spurningum, það leyfa the viðskiptavinur til að stjórna niðurstöðu viðskiptanna.

Röng opnar spurningar

"Þú vilt að spara peninga?" - óheppileg dæmi um opnu spurningunni. Í sölu mjög mikilvægt hlutverk er spilað með réttu orðalagi. Ef spurningin er ranglega sett, sölufulltrúar ekki lengur stjórna aðstæðum og missa viðskiptavin.

Gera sölu - aðferðum til að fylgjast með þróun. Framkvæmdastjóri eða manneskja að spyrja spurninga, ákvarðar stefnu gang mála, og félagi hans - það er á einhvern hátt farþegi sem fer í þá átt sem framkvæmdastjóri valdi.

"Hvað finnst þér mun gera líf þitt betra?" - annað óheppileg dæmi um opnu spurningunni. Í sölu á mismunandi tegundir af spurningum hjálpa þér að ná mismunandi niðurstöður og sölufulltrúa, leyfa hugsanlega kaupanda til að tala um abstrakt þemu eru að sóa tíma sínum.

Réttur samningaviðræður

Undirbúningur fyrir samningaviðræður reynslu velta reps byrja með að setja sér markmið, þ.e. að ákveða hvaða upplýsingar um hugsanlega kaupanda er nauðsynlegt, og hvernig það er hægt að fá.

Upphaf samningaviðræðna - er í raun safn af upplýsingum, sem berst, seljandi geta hreyfa á til kynningu. Óreyndur sölufulltrúar gera sömu mistök - í stað þess að þurfa að biðja um hugsanlega viðskiptavini um þarfir hans, leyfa mér að spyrja hann spurninga.

Seljandi getur ekki byrjað að spyrja spurninga, ekki til að finna út hvaða stöðu er haldið af væntanlegum kaupanda, eins og venjulegt beiðnir starfsmanna og höfuð eru nokkuð frábrugðin hvert öðru.