B2B - hvað og hvernig á að læra að í raun selja án persónulegra tengsla og kickbacks?

Í heiminum í dag einn af the árangursríkur konar fyrirtæki er B2B. Hvað er fyrirtæki í viðskiptum, og hvers konar markaðssetning verkfæri eru notuð í þessum flokki? Við skulum tala um það í þessari grein.

Hugtakið B2B

Hugtakið B2B eða fyrirtæki til fyrirtækis, er leið til að gera viðskipti, þar sem varan eða þjónustan er seld til lögaðila, frekar en neytendur. Kaup ákvörðun í þessu tilfelli tekur hóp af fólki sem kallast B2B-Center og val kaupanda er byggt á skynsamlegum hvötum - til að þróa eigin fyrirtæki þeirra. Í henni er grundvallarmunur úr B2B B2C - önnur leið til að gera viðskipti.

Mismunandi "alheimsins" V2V- og B2C velta

Ekki skilja skýran greinarmun á hugtökunum B2C og B2B (markaður), er ekki hægt að stjórna þeim á áhrifaríkan hátt. Þetta eru mismunandi alheimsins, mismunandi aðferðir og mismunandi niðurstöður.

Í B2C allar aðgerðir miða að því að einstaklingur, t. E. Að meðaltali neytenda sem er tilbúinn til að kaupa eitthvað. Vissulega ekki síðasta hlutverk í þessu spilaði með auglýsingum. Hún hvetur fólk til að taka þátt í versla. Undir áhrifum þess við förum að versla fyrir gaman, bæta skap eða staðfestir félagslega stöðu. Við erum að vinna í því skyni að kaupa eitthvað, það skiptir ekki máli - það er mat, föt eða munaður.

Í B2B hluti af viðskiptavinur - lögaðili, svo það er engin hugmynd um "ánægju að kaupa", og markmið eru sett eingöngu rök - frekar gróði.

Gjörólíkir varasöm áhrif á kaup á vöru eða þjónustu á þessum sviðum. Fyrir B2C einkennist af því að nota massa auglýsingar, vörumerki gegnir mikilvægu hlutverki, opnun til kaupanda ákveðin staða, þar sem hann er til í að borga. Það er ekki fyrir áhrifum af tísku, vörumerki og persónulega viðhorf til sviði B2B. Hvað er hagkerfi - kaupanda skilur að vegna tekna hans fer beint. Því að það er arðbært að kaupa vöruna, verð er ekki með kostnað af auglýsingum og markaðssetningu.

Viðskiptavinir, í mótsögn við C-viðskiptavini oft yfir seljendur í hæfni, auk þess eru þeir yfirleitt vel þekkt lögun innan markaðarins frá, eins og að vinna með einni tegund vöru, háttsemi útboðum og eru að leita hagstæðustu skilyrði. Fyrir þá, auglýsingar eða blandaður eru einfaldlega árangurslaus, B2B markaðssetningu - það er miklu flóknara, sérstakt hugtak og tækni sölu til viðskiptavina sem "hafa allt". Við skulum líta á það nánar.

Traust á B2B markaðssetningu

Hvernig á að sýna yfirburði sína gegn bakgrunn af keppinautum og sanna til samningsríkja fyrirtæki sem þú ættir að takast á við? Á sviði B2B, það er traust, skil mjög vel, fá það og missa ekki - einn af helstu leiðir til að vinna útboð. Hvernig á að gera það?

Í fyrsta lagi gef ekki tóm loforð, að reyna að standa út á meðal svipuðum fyrirtækjum. Harmkvælum mikil áhætta ekki réttlæta sig, og þannig skaðað orðspor þeirra.

Í öðru lagi, traust milli fyrirtækja getur stuðlað að opna "eldhús" seljanda. Sýna viðskiptavina uppbyggingu, framleiðslu starfsfólk sem annast verkefnið. The skýrari og aðgengilegri verða þessar upplýsingar, því hærra stig traust skapist í tengslum við þig.

Í þriðja lagi, ekki reglan ekki B2B umsagnir um fyrirtæki þitt, að sjálfsögðu, ef sérhver jákvæð staðhæfing bættu ánægður viðskiptavinur símanúmer.

Vertu viss um að semja Viðhalda dæmisögu, t. E. raunveruleg dæmi um vel lokið verkefnum og skáldskapar aðstæðum þínum til að sýna hvað þú ert tilbúin að takast á við ef ófyrirséðar aðstæður.

Hvorki B2B markaður er ekki án skrifleg sönnunargögn, svo vertu viss um að undirbúa vottorð, einkaleyfi og önnur nauðsynleg skjöl.

Og síðast en ekki síst - að sanna efnahagslegum ávinningi fyrir viðskiptavininn.

Hvernig á að ná Payback?

Til að ná Payback, þurfum við að útskýra fyrir viðskiptavini ávinning af kaupum hans á vörunni. Segjum sem svo að fyrirtækið veitir þjálfun og veitir þjálfun fyrir ýmsar starfsfólk PowerPoint. Í því skyni að réttlæta efnahagslegan ávinning viðskiptavinarins sem þú þarft að vita:

1. Hversu margir starfsmenn verða þjálfaðir með PowerPoint og hversu miklum tíma þeir eyða á starf í áætluninni í hverri viku.
2. Hver er meðalkostnaður á klukkustund vinnu starfsmanns.

Byggt á endurgjöf frá fyrri viðskiptavini og við vitum að þegar unnið er með kynningar eftir þjálfun minnkar um helming. Auðvitað, en hún ætti að vera heiðarlegur.

Við reiknum gagn af kaupanda og kostnaður við þjónustu:

• Kostnaður við vinnu - X;
• fjölda klukkustunda á viku - Y;
• eftir æfingu - Y / 2.

Úrslit í sparnaði: X * Y / 2 * 4 (fjöldi vikna í mánuði) * Fjöldi starfsmanna þjálfun. Þessi tala getur verið verð fyrir veitta þjónustu af þér.

Ekki gleyma að minnast á það hversu margir mánuðir munu borga þessa fjárfestingu fyrir viðskiptavininn.

áttir B2B

Þetta dæmi sýnir einn af þeim sviðum B2B kúlu - veiting þjónustu og aðstoð við framkvæmd viðskipta. Þar að auki, þessi þjónusta getur verið algjörlega frábrugðið herbergi þrífa upp endurskoðun.

Klassísku formi fyrirtæki til fyrirtækis eru einnig heildsölu kaupendur og ljúka sölu eða eigin söluaðila net, sameiginlegur og stjórnvalda samninga, útboð.

Hagur af B2B

Hvað er "flókið í fyrirtæki til fyrirtækis", það er ljóst - þetta er bein ósjálfstæði á viðskiptavini og hættan á tapi, lágt brún. Þessi tala hefur faglega stjórnendur. Nú skulum tala um kosti þessa mynd.

• í B2B er ekki eins mikil samkeppni, bæði í B2C;
• engin stór kostnaður fyrir markaðssetningu, svo að samstarf er meira á persónulegum viðræðum og starfi seljanda ..;
• mikið af innherjaupplýsingar til að auka hagnað.

Og að lokum. B2B - reitur virka sölu. Því meira sem þú bregðast, því fleiri fljótt að byggja upp viðskiptavinur undirstaða þinn og byrja að fá sem mest hagnað.