ARPU - hvað það er og hvernig á að hafa áhrif á þennan mælikvarða?

Ef fyrirtæki þitt er ekki lögð áhersla á einn-tími innkaup, og að áframhaldandi notkun vörunnar, til að meta árangur verkefnisins er miklu erfiðara. Að viðskiptin hér - ekki mælikvarði. Hvers vegna? Ímyndaðu þér ástandið: viðskiptavinurinn keypti aukagjald reikningur í 2 vikur, og þá "sameinuð" og flutt til samkeppni miðju. Hagnaður sem koma slíkum notendum getur verið minna en þinn kostnað af kynningu og auglýsingar. Í þessu tilviki, að greina notkun tilteknu fyrirtæki mælikvarða - ARPU.

Hvað er þetta

Meðaltekjur á hvern notanda - er meðaltal tekna á því sem málið varðar viðskiptavini. Með þessu vísir er hægt að sjá hversu mikið fé notendur yfirleitt "hellti" í þjónustu þína fyrir alla tími notar.

Hér er dæmi. Kaupgengi hlutanna af the vinsæll strimingovy þjónustu "Yandex.Music" er 200 rúblur. á mánuði. Ódýr, ekki satt? En fyrir ári virkur hlustandi færir 2400 nudda félagsins, í 3 ár -. Þegar 7 000. Og þetta er ekki takmörk. Og fyrir mann þessi kostnaður nánast imperceptible. En ef sömu upphæð þurfti að greiða strax, jafnvel "eilíft" Premium aðgang, óska að það væri miklu minna.

Og eitt í viðbót, sem ég verð að segja, fyrir utan þá staðreynd að þetta ARPU. Þetta hugtak ætti ekki að rugla saman við "meðaltal stöðva" - lykill flutningur vísir í smásöluverslun. Hvað varðar tekjur á User þess að 100 $ og 10 $ 10 - sama. En fyrir kaup á hár flutningur verður að núverandi viðskiptavinum.

Formula ARPU. Uppgötva hið sanna gildi áskrifenda sinna

Helst venjulegur viðskiptavinur ætti að koma félaginu stærsta hlutfall af hagnaði. Það sem þeir eru að kaupa fleiri og fleiri - því minni verður kostnaðurinn á auglýsingar og markaðssetning.

Hvernig á að reikna ARPU? Almennt formúla hennar er sem hér segir: ARPU = S / A, þar sem S - heildartekjur á öllu kerfinu, og A - fjöldi af viðskiptavinum þínum / áskrifendur.

Þessi mæling er í beinum tengslum við aðeins einn þáttur í markaðssetningu blanda - verð (price). Dýrari áskrift og fleiri hagnýtur tengsl, því meiri meðaltekjur viðskiptavinarins.

Sumir markaður er bent á að fylgjast með gangverki breytinga í hverjum mánuði. En möguleiki á ARPU er að fullu í ljós aðeins í langtíma stefnumörkun. Hvers vegna finnst þér? Ekki eru allir nýir viðskiptavinir munu halda áfram að vinna með þér, flestir - "nærstöddum". Ef þú vilt leggja áherslu á að þróa tengsl við virkra áskrifenda, þú þarft að greina í lengri tíma - 3 mánuðir, sex mánuðir, á ári. Það er æskilegt að taka tillit til aðeins þeim sem gerði kaup 2 sinnum eða oftar.

Árangursrík vinna með mælikvarða: að setja réttu markmið

By og stór, talið meðaltal ARPU fyrir félagið í heild er tilgangslaust, sérstaklega ef þú ert að vinna með marga hluta viðskiptavina og bjóða þeim öðruvísi þjónustu.

Til að fjarlægja úr greiningu á gagnlegum upplýsingum, verður þú fyrst að velja stefnu og móta ákveðin markmið. Hvað get ég notað ARPU?

1. Rannsóknin á mismunandi sölukerfi. Þú getur sagt hvar þú kemur að flestum "reiðufé" viðskiptavini (á netinu auglýsingar, kalt símtöl, Tilvísanir, og svo framvegis. D.). Þú munt einnig sjá hvaða rásum með lágt skilvirkni og aðeins borða markaðssetning fjárhagsáætlun.
2. Mat á skilvirkni auglýsingaherferða. Í þessu tilviki er ARPU útreikningur er gerður fyrir hvert verkefni fyrir sig. Til dæmis er hægt að bera saman tekjur notenda dregist að 2 tengda síðu, "oddhvass" samkvæmt ýmsum aðgerðum. Samanburður á fjölda herferða, munt þú fá fleiri eða færri skýra mynd af því hvað svona / mislíkar viðskiptavini þína.
3. Greining á vörum vinsældum. Hér ARPU talið í gangverki, það er, hvernig á að breyta meðaltal tekna á hvern notanda fyrir ákveðinn tíma (mánuði, fjórðungur, ár). True ef þú hefur nýlega breytt fargjöld eða bæta við nýrri þjónustu.

Að sjálfsögðu, listinn er ekki tæmandi. Á sama hátt er hægt að bera mismunandi hluti ARPU viðskiptavina (td ungt fólk og neytendur eldri en 35 ára) eða einstakra svæða. Eftir þetta, erfiðast stigi. Þú þarft að greina niðurstöður og finna helstu þætti sem hafa áhrif á hækkun eða lækkun á ARPU.

pytti

Nýliði internetinu athafnamenn spyrja oft: Hvað ARPU ætti að vera? Hvað gera saman? Í staðreynd, the bestur gildi, jafnvel áætluð, er ekki til. Það veltur allt á tilteknum sess og fyrirtækið sjálft.

Í fyrsta lagi, þetta mæling þarf ekki allt. The IT og fjarskipti ARPU getur talist einn af helstu vísbendingar um árangur. farsímafyrirtæki, verktaki af online leikjum og forritum, Internet veitendur - þeir hafa tilhneigingu til að laða að eins marga nýja viðskiptavini og mögulegt er og að "kreista" hámarks út af hvers notanda. En ef þú selur námskeið, tekjur allra félagsmanna verður sú sama.

Í öðru lagi, að meðaltali tekjur á hvern notanda getur verið aðeins annar mælikvarði. Hann er ekki að sýna stöðu fyrirtækisins og hugsanleg vandamál. Hvað er ARPU? Þetta er mæling sem sýnir hversu margir áskrifendur eru að eyða, en ekki hagnað þinn. Útreikningarnir ekki taka tillit til kostnaðar við auglýsingar og beina umferð skatta og svo framvegis. D. Því jafnvel há gildi ekki ábyrgst að þú ferð í plús.

5 af markaðssetningu stangir til að auka ARPU

Annar mikilvægur ókostur í rekstri mæligildi - það þýðir ekki að gefa þeirri hugmynd að til viðbótar við verð, áhrif á the láréttur flötur af tekjum. En að berja keppendur, "jerking" er aðeins ein lyftistöng er ekki hægt. Neytendahegðun hefur áhrif á gríðarlega fjölda þátta. Og helstu verkefni - til að tryggja að hann valdi ekki á milli fyrirtækisins og samkeppnisaðila, og milli þeirra valkosta sem þú býður. Hvernig á að ná þessu?

Umfang þjónustu og möguleikar

Það að uppfæra ætti eins vöxt þarfir markhóp er. Fólk er öruggari, þegar allt er hægt að gera á einum stað. A sláandi dæmi - Internet veitendur. Nú nánast öll þau tilboð kaðall TV þjónustu. Viðskiptavinurinn tengir þá og fleira - ARPU eykst. Tekur til Leigu Wi-Fi beininum - hærri tekjur. Ég veit ekki hvernig á að setja það upp - Annar plús.

Ekki vera hræddur við að kynna nýja þjónustu. Jafnvel þótt eftirspurn eftir þeim er lítil, þú missir ekki hugsanlega viðskiptavini, en það er miklu meira máli.

"Bensín" gjaldskrár

Fara á undan. Hvernig á að þvinga notendur til að kaupa meiri þjónustu? The einfaldur og tiltölulega ódýr leið - til að fela þær í verði á helstu áætlanir gjaldskrá. Þetta nota virkan farsímafyrirtæki. Jafnvel þótt í raun að þú þarft aðeins gott 3G-Internet "í byrði" honum að fá eina mínútu af símtölum og SMS. Hins vegar fleiri tækifæri veitir gjaldskrá, hærri gildi sitt í augum neytenda. Svo getur þú stórauka verðmæti þjónustu þeirra.

Það er annar aðferð, þegar notandi velur þann kost sem hann þarf, og greiðir sérstaklega fyrir hvern hlut. Þetta virkar fínt þegar stöðluðu vextir hafa nægilega gildi í augum viðskiptavina og frábrugðin tilboðum keppinauta. Hvað er plús? Notandinn þarf ekki að líða að það er eitthvað sem lögð - hann heldur að hann gerir val og geta afsalað tiltekna þjónustu á hverjum tíma. Í reynd er yfirleitt enginn gerir, en tengimöguleikar getur óaðfinnanlega bætt gildi frá 1,5-2 sinnum.

Þó - það er ódýrara

Pakkar - einn af the öflugur tól til að auka ARPU áskrifandi. Þeir eru yfirleitt 2-3 þætti:

• "Lokomotiv" - grundvöllur; Vinsælast vara hafa stöðugt mikil eftirspurn.
• "Bílar" - ný eða lítið krafa þjónustu sem þú þarft að koma á markað.

Miklu máli er afsláttur. The pakki verð getur verið 70-80% lægra en kostnaður við sömu þjónustu í sínu lagi. Algengari föst pakka sem fela í sér þjónustu við sérstakar breytur, til dæmis, á netinu 50 Mbit / s og 100 sund.

Vörur er hægt að sameina á verði ( "Economy", "Standard", "Premium"), eða til að laga þá að mismunandi markhópum. Önnur útfærslan er oft nota banka. Til dæmis, í "UniCredit Bank" ökumaður getur fengið 3% reiðufé til baka á bensínstöðvum, og ferðamenn - til að safna bónus og skipta á þeim fyrir miða.

En að sannarlega sérsníða tilboð þeirra, það er betra að gefa notandanum kleift að velja viðeigandi valkost fyrir hverja þjónustu. Afslátturinn í þessu tilfelli er reiknað fyrir sig á ákveðnu algrími.

Pakkar getur og ætti að sameina með valkostum gjaldskrá.

miðað póstur

Ekki gleyma að halda í sambandi við núverandi viðskiptavini. Eftir allt saman, þeir sem hafa nú þegar notið þjónustu þína, það er miklu auðveldara að bjóða upp á dýrari gjaldskrá eða fleiri valkosti. Til dæmis, með því að gera upp á úrval af áskrifendur sem neyta stærsta mánaðarlega magn af þjónustu sem þú getur boðið þeim einkarétt áætlun sem aðeins 50 rúblur. dýr, en nokkrum sinnum meiri arði en núverandi.

Jæja, ef á reikningnum þínum á síðuna, notandi getur fyllt í upplýsingar um þig - .. Hjúskaparstaða, viðveru barna o.fl. Þessi gögn munu hjálpa þér að búa til persónulega tilboð fyrir hvern hóp.

Tíð forrit Flyer

Og annar árangursríkur vegur til að auka ARPU. Hvað er það, allir vita - viðskiptavinurinn fær persónulega kort, sem með hverjum kaupum "dreypi" bónus. Í kjölfarið, fyrir þá er hægt að fá afslátt eða skipt fyrir aðra þjónustu. Að auki, með hjálp slíkra áætlana getur aukið sölu á tilteknum vörum í boði til þeirra nokkrum sinnum í nokkrum sinnum fleiri bónus stig.