Velta tækni velta aðstoðarmaður. Hvernig á að bæta persónulega selja seljanda

Eftir átta sig á vinnuveitenda þess að kunnátta láréttur flötur veltur algjörlega á sölukerfi og sem afleiðing af frekari vinnu sína, fór örum vexti starfsmaður þjálfun hvað varðar faglega sölufyrirtækja vörum. Þar að auki, þjálfun á sölutækni fyrir starfsfólk og aðrar gerðir af þjálfun getur farið fram ekki aðeins umboðsaðilum en einnig venjulegir ráðgjafar frá söluskrifstofum, sem og stjórnendur mismunandi verkefni og yfirmenn. Og það er ekki á óvart, þar sem hvernig á að selja vörur og þjónustu getur ekki aðeins beint í herberginu eða sérstakt embætti, en einnig fyrir samningaviðræður og viðskipti fundi á hæsta stigi. Svo, hvað er velta tækni velta aðstoðarmaður, og hvað eru stig sölu?

Hvað eru velta stigum eru í dag?

Hingað til, Business Education hefur stöðugt röðun af sölu stigum. Svo, íhuga stigum vörusölu velta aðstoðarmaður:

• undirbúningur komandi sölu (auglýsing);
• uppsetning samskiptum við viðskiptavininn;
• að bera kennsl á þörfum;
• vara kynningu;
• Trial viðskipti;
• umfjöllun um tillögur viðskipti;
• efndalok viðskiptanna;
• setja langtíma samstarf.

Við ættum ekki að vera hræddur um bilun

Hingað til alls konar mótbárur átök og mismunar markmið ætti ekki að vera talinn eitthvað óvenjulegt og sitja í vandræðum. Ef við tölum um sölu, þá er allt alveg hið gagnstæða. Það ætti að segja að aðeins þegar frammi við seljanda viðskiptavinar bilun eða ágreiningur við viðskiptin kaupanda er bara að byrja að koma velta tækni seljanda húsgögn og annan varning ráðgjafi - vinna við spurningum og andmælum og frekari viðræður um kostnað.

Fagmennsku á sölu aðstoðarmaður birtist í því hvernig hann er fær um að framkvæma samningaviðræður eftir var hafnað í fyrstu bjóðast til að kaupa, svo vopnabúr sitt ætti alltaf að hafa a tala af aðferðum sem þarf einmitt að fá frekari samningaviðræður við kaupanda. Ýmsum aðferðum byggjast á grundvallarreglum auglýsing samningaviðræðum. Hann er skortur á mótsögnum af hálfu seljanda. Í beinni árekstrum við viðskiptavininn er það eina rétta er hægt að gera í ljósi hans, skref - bara að hætta samningaviðræðum, snúa við og fara. Það fer eftir árangri við að koma á sambandi við kaupanda og fer eftir löngun viðskiptavinarins til frekari samvinnu við fyrirtækið, vilji hennar til að gefa seljanda réttu upplýsingarnar á komandi stigum sölu, sem og hollustu sína við félagið almennt. Því í atvinnuskyni samningaviðræðum við óumflýjanleg mótsagnir koma seljandi ætti ekki að setja þrýsting á kaupanda, vegna þess að það er mjög slæmt áhrif á niðurstöður sölu vegna þess að viðskiptavinurinn verður innbyrðis "til að verja sig."

Vinna með áhugaverðum spurningum

Hingað til, sameiginlegt álit að seljandi verður að vera virk, ötull, fær um að sannfæra að minnsta kosti einhvern, og jafnvel hvað. En eins og sést æfa, eru mest afkastamikill afgreiðslufólk þá sem vita hvernig á að hlusta. velta tækni velta aðstoðarmaður er að þeir eru gefnir með leiðandi spurningum, og þeir gera hinum aðilanum að segja hvað hann þarf. Jafnvel að ákvarða þarfir seljanda verður að vera viss um að spyrja spurninga sem munu hjálpa honum að ákvarða raunverulegan þarfir viðskiptavinarins og á sama tíma að gera þér finnst mjög mikilvægt, og þá fer hann í þægilega stöðu. Þetta er hvernig á að haga sér sölu. The tækni liggur í þeirri staðreynd að viðskiptavinurinn var ánægður.

Algengar spurningar og hegðun ráðgjafi þeirra ætti að sýna slíka stöðu sem viðskiptavinurinn litið svo á að hann þurfti virkilega að vita hvernig fyrirhuguð vörur og þjónusta mæta þörfum.

Til að gera þetta, verður seljandi að finna út að hugsanlega kaupanda virkilega þarf á vörunni. Taka afstöðu einfaldlega ráðgjafi í þessu tilfelli væri mest viðeigandi, vegna þess að viðskiptavinir eru stundum mjög erfitt að segja hvað þeir raunverulega þörf, þar sem þeir gera ekki alltaf nákvæmlega tákna óskir þeirra.

Hvað viðskiptavinir eru hræddir?

Vegna þess að tilvonandi kaupandi sjálfur er ónákvæm, að það þarf, í undirvitund hann fær löngun til að verja sig undir seljanda samningaviðræðum. Hið síðarnefnda ætti alltaf að vera tilbúin til að eiga samskipti við viðskiptavininn. Vertu viss um að vera meðvitaðir um þá staðreynd að kaupandi er frátekin þessa stöðu ekki vegna flókið eðli eða vegna þess að hann er ekki eins og hver seljanda. Grunnur slíkri lokaða stöðu lagt venjulegt ótta viðskiptavina:

• hann er ekki viss um að það er í raun rétt val;
• viðskiptavinurinn er hræddur við að borga of mikið, ódýrar vörur fyrir stóra hagnað;
• hann veit ekki hvaða forsendur raun mat á vöru og alls kyns;
• Hann var hræddur við blekkingum af hálfu reynds seljanda;
• Hann vill ekki að mæta með ráðgjafa hrokafullur og dónalegur;
• Hann vildi ekki að komast inn í óþægilega stöðu, sem sýnir vanhæfni sína í eiginleikum vöru.

Og ef jafnvel einn af verstu ótta hans verða svolítið afsökunum, hann skilur strax. sölutækni, velta tækni - það ætti að vera lögð áhersla á er að útrýma viðskiptavina ótta á þessu stigi og vandlega vinna út allar andmæli.

Vinna með andmæli vegna

Almennt auglýsing samningaviðræður má líta svo á að hefja þegar seljandi andlit til fyrstu mótmæli. Í þessari tegund af samningaviðræðum er mest náttúrulegur form hegðun kaupanda. Fyrir hvaða motmaeli auknum ráðgjafi er merki um að viðskiptavinurinn hefur nægar upplýsingar. Til að selja til kaupanda andmæli eru mikilvæg uppspretta upplýsinga. Sala aðstoðarmaður velta tækni er einnig beint að þeirri staðreynd að á grundvelli andmæli þeir munu alltaf draga ályktanir um nauðsynlegar vörur fyrir viðskiptavini, og hann mun reyna að gera allt til þess að óvissan hefur verið eytt.

Byrjendur sem seljendur eru mjög oft skakkur og neikvæðu mótmæli viðskiptavina persónulega í átt þeirra, sem veldur neikvæð viðbrögð. Þegar meðvitund, íhuga að halda viðræðum seljanda ástandið mun alltaf vera undir eftirliti, og að hann hafi ekki brugðist við mótmælum á hugsanlegum kaupanda, en mun einfaldlega vinna með þeim.

Vinna ætti að byrja með einfaldri hrós. Það ætti að hafa lýst áhuga á að mati viðskiptavinarins og viðbrögðum við þessum mótmælum. Mjög oft, þessi aðferð er kölluð "að ganga í andstöðu", sem er byggð á þeirri grundvallarreglu að "Aikido". Til dæmis, til að bregðast við mótmæli viðskiptavinar sem fylgist valdið hættu á heilsutjóni, getum við sagt að það raunverulega er svo að skoða, en fylgist eru nú að fara á sérstaka tækni með hlífðar lag sem gerir þá alveg öruggt. Í þessu ástandi, seljandi og það tengir stjórnarandstöðu, skapar rapport við viðskiptavininn, sýnir að þeir hafa miklu meira sameiginlegt en munur. Til þess að auka "áhrif samþykki" áður en að bregðast við mótmæli, skal bætt við: "Jæja, hvað sem þú segir um það", "ég skil þig", og svo framvegis. Svo gefur seljanda viðskiptavinum að skilja að það er mjög mikilvægt að hans mati, og það hefur rétt til að vera.

Stig sölu aðstoðarmaður ákvarðast einnig af þeirri staðreynd að hann er fær um að laga sig að hvers viðskiptavinar.

Með hjálp sértækar yfirlýsingar hjá seljanda diverting átökum samningaferli stigi samvinnu. Þetta er gert með samningi við gildandi vörnum og síðari þróun hugmynda sem eru í mótmæli: "Það er rétt í því sem þú segir um hár kostnaður af the vél. En á kostnað slíkra útgjalda þú fá a einhver fjöldi af kostum, sem ætti einnig að vera tala. "

Mjög oft í andmæli sem óbeinar vísanir til reisn útboðsins. Seljandi verður að gera jákvætt úr neikvæðum, borga eftirtekt til the breytum góða vöru eða þjónustu.

"Á vörunni grunsamlega litlum tilkostnaði, auk þess, þú ert nýr í þessum viðskiptum", - viðskiptavinurinn getur sagt. Og svar hans er að það er vegna þess að til skamms tilvist fyrirtækið hefur til að fylgja samkeppnishæfu verði.

Það mikilvægasta að róa viðskiptavini, bjóða honum, ekki halda því fram, bara að tala og reyna að eyða ótta hans.

sannur andmæli

Raunveruleg viðskiptavina andmæli dulið mjög oft á bak óverulegar fyrirvara, eins og mjög oft að hann vissi ekki hvað sönn varasöm sem þau eru rekin. Því að slá inn alvöru, frekar en ímyndaðar hindranir sem standa í vegi fyrir seljanda, ættir þú fyrst að tala við viðskiptavininn og skilja hvers vegna hann vill ekki að kaupa.

Hvernig virkar seljandi þarf að brjótast í gegnum falska mótmæli við sannleikann?

Í þessu ástandi, geta unnið fínn tækni sem nefnist "ráð". Nota það seljanda til allra viðskiptavina andmæli að spyrja slíkra spurninga, sem eru hönnuð til að taka burt allar afsakanir: "Í fjarveru fjármála þvingun, hvað myndir þú gera", "Ef þú ert slík vandamál ekki til, myndir þú hafa gert samning? ". Ef og þegar viðskiptavinurinn mun birtast andmæli, það er hægt að endurtaka spurninguna. Nýjustu áskorun og mun vera satt.

rangar andmæli

Á sama tíma, gera ekki leyfi án athygli og önnur andmæli viðskiptavina, jafnvel þótt seljandi má sjá að þeir eru rangar. Í þessu tilviki, ef kaupandi var gert nokkrar mótbárur, svar verður fyrst að vera á einfaldasta allra.

umfjöllun um kostnað

The mikilvægt atriði er viðbrögð viðskiptavinarins að því verði, sem er lýst af seljanda í atvinnuskyni samningaviðræðum. Það er ákveðinn fjölda af aðferðum sem gera það mögulegt að gera þetta sanngjarnt kostnaður.

Tækni sem nefnist "samloku" er að þegar semja um verð eins og það er sett milli tveggja "lög", sem hver um sig liggur undeniable kostur fyrir viðskiptavininn. Using this tækni, verður þú að leitast við að tryggja að viðræður lauk og byrjaði leiðbeiningunum á hagnað og njóta, frekar en bara númer.

Þegar að nota tækni af "bera" seljanda er fylgni við verðmæti vörunnar notkun þess, sem mun koma þeim til viðskiptavinar:. "Ef þú heldur, eins og þú getur með þessari vöru fyrir árið til að spara peninga ..." "Hugsaðu hvað þú munt njóta góðs af því"

Tækni af "skipta sér" áætluðum kostnaði við umskráningu við niðurbrot í smærri hluti. Þannig er hægt að deila kostnaði á vörum sem keyptar á fjölda ára þar sem ætlunin er að nota, og þá reikna kostnað mánuð umsókn sinni.

Hvernig á að stjórna rödd?

Við vitum öll að eftir mannsrödd getur meta 80 prósent líkur á aldur, eðli, núverandi tilfinningalega og líkamlega ástandi. Samkvæmt framburð orðsins niðurstöðu má draga interlocutor um hvaðan ég kom, það hefur menntun og heildar magn hátalara.

sala sala aðstoðarmaður með hár kunnátta láréttur flötur tækni ætti að vera varið kunnátta uppsetningu tilfinningalega snertingu við kaupanda vegna skapi seinni rödd. Í daglegu lífi fólks eigin rödd innsæi lagar sig að rödd þess sem hringir, sérstaklega þegar þeir vilja hann til að ná eitthvað. Fagmennska seljanda er einnig fram í meðvitund stjórnun rödd þeirra og tónfalli, eftir persónuleika hvers viðskiptavinar, markmið, áfanga sölu.

Ráðgjafi verður að vera "í takt" við viðskiptavini og hjálpa honum við val á vöru, með því að nota auð sinn af þekkingu um eiginleika vöru eða þjónustu. Ef hann gæti eignast vini með kaupanda, þá mun það fá hollustu.

Að lokum, getum við sagt að ef útgáfu hvernig á að bæta persónulega selja seljanda, það er óhætt að segja að þú ættir að nota allar ofangreindar ábendingar og leitast meira.